2010年3月，因工作需要，我被調(diào)到廣西桂南片區(qū)，負(fù)責(zé)A市日常銷售管理工作。調(diào)換片區(qū)早已經(jīng)成為家常便飯，攻占市場(chǎng)的一些成功經(jīng)驗(yàn)讓我有些大意。然而這次的大意，卻是讓我吃盡了苦頭。

　　到達(dá)A市后，我與負(fù)責(zé)A市的銷售經(jīng)理小黃照了面。寒暄過后，我們回到了正題，就是關(guān)于

　　了解到這些情況之后，我開始整理了頭緒。市場(chǎng)開發(fā)固然很難，但是任務(wù)是一定要完成的。方法可以有很多種，目的卻只有一個(gè)，那就是打開市場(chǎng)，分割競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)的防守再完美也有不足之處。于是，我決定和銷售經(jīng)理小黃先對(duì)A市場(chǎng)進(jìn)行走訪，徹底摸清市場(chǎng)情況之后再?zèng)Q定市場(chǎng)開發(fā)策略。

　　晚上，會(huì)議結(jié)束之后我回到了住所。時(shí)間還早，我對(duì)當(dāng)天和小黃交談的話仔細(xì)的回想了一遍。有時(shí)候，往往很小的細(xì)節(jié)便能決定成敗，這次的大意便是失敗的開始。此外，還做了市場(chǎng)工作計(jì)劃，是關(guān)于市場(chǎng)開發(fā)的步驟、日程、車輛及人員調(diào)配等具體事宜。

　　隨著氣候的逐漸轉(zhuǎn)暖，市場(chǎng)銷量逐漸回升，A市的開發(fā)工作也被提到了公司備忘錄中，所以備受領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注。能否打好這一仗，是與今年桂南區(qū)銷量大大掛鉤的。陽(yáng)春三月，雖然不是很熱，我們卻頂著大太陽(yáng)進(jìn)行了工作。

　　三天之后，我們已經(jīng)對(duì)A市的市場(chǎng)情況進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研與排查。主要是對(duì)A市市場(chǎng)容量大小、市場(chǎng)份額、競(jìng)品價(jià)格體系分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷商實(shí)力、二批商網(wǎng)絡(luò)及終端進(jìn)店政策等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。雖然情況不是很理想，但是我們對(duì)于這一仗還是有一些希望的。漓泉在A市的防守固然很嚴(yán)密，但是還是留下了不少的“盲點(diǎn)”。只要我們集中優(yōu)勢(shì)兵力，整合資源，充分利用這些“盲點(diǎn)”，慢慢做實(shí)市場(chǎng)，相信市場(chǎng)是可以慢慢打開的。還有，前任經(jīng)銷商老吳雖然放棄了我們的產(chǎn)品代理權(quán)，但是卻是時(shí)時(shí)關(guān)注我們的產(chǎn)品及市場(chǎng)進(jìn)度，對(duì)于經(jīng)銷商二度接手經(jīng)銷權(quán)還是很有希望的。

　　于是，我們的工作重點(diǎn)便是放在了原來之前的經(jīng)銷商老吳的身上。老吳的情況我還沒來之前是有所了解的。他眼光獨(dú)到，市場(chǎng)操作手段老成，資金實(shí)力及終端網(wǎng)絡(luò)在A市更是“高人一籌”，唯一不足的就是他的脾氣太差。不管怎么樣，我還是約他見了一面。希望和他好好解釋，讓他繼續(xù)做我們的啤酒經(jīng)銷商。約會(huì)之前我們還做了大量的準(zhǔn)備，甚至我還準(zhǔn)備啟動(dòng)我的上司——分公司的老總出面溝通。然而接下來的約會(huì)中卻讓我大跌眼鏡，會(huì)議上，老吳對(duì)我們的解釋似乎沒有放在心上，而是很爽快的答應(yīng)了我們的請(qǐng)求，答應(yīng)我們第二天打款拉貨！不過前提是先讓我們處理之前遺留下來的一些市場(chǎng)問題，如新品進(jìn)入老產(chǎn)品的消化、返利結(jié)算、瓶蓋結(jié)算等一系列問題。對(duì)此，我們算是傾盡全力解決——A市算是有救了！

　　按照慣例，我們是現(xiàn)貨先款的。到了第二天，我親自去了一下老吳的公司。表面上是跟他溝通一下市場(chǎng)消化情況及下一步的開發(fā)工作，實(shí)際上是催他打款拉貨，只要貨鋪到了市場(chǎng)上，收回資金才可以放心。因?yàn)榍捌诘氖袌?chǎng)遺留問題沒有完全解決，吳老板推辭馬上打款拉貨，但是承諾問題解決馬上兌現(xiàn)他的承諾。市場(chǎng)的遺留問題并不是馬上可以完全解決的，但是旺季馬上就要到了，新產(chǎn)品的進(jìn)入刻不容緩。最后，我們還是決定先拉貨再打款，對(duì)經(jīng)銷商老吳信用我們還是放心的，畢竟他做我們的啤酒已經(jīng)2年多了，信用額度很好。

　　跟公司打了報(bào)告之后，到了第四天我們給經(jīng)銷商老吳發(fā)了10000件貨，因?yàn)楦袅艘欢螘r(shí)間市場(chǎng)上沒有供貨了，對(duì)于市場(chǎng)的消化能力及接受能力還需要有待驗(yàn)證。此外，由于是賒賬，公司的最大政策也就這么多。好在經(jīng)銷商老吳還很配合，接到貨品之后馬上組織人手進(jìn)行鋪貨，不到三天，10000件貨品馬上鋪到了幾個(gè)縣城及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未分到貨的縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都催著老吳拉貨。為了表示誠(chéng)意，鋪貨完后馬上向公司打了30萬(wàn)貨款，并打算繼續(xù)賒賬要求公司先拉貨品，完后再結(jié)算。

　　看到市場(chǎng)情況一片明朗，我們心中的那塊石頭終于落了下來。畢竟A市“死而復(fù)生”，這是值得很慶幸的。經(jīng)過和公司總部溝通之后，我們決定先發(fā)給經(jīng)銷商5萬(wàn)件貨品，并組織了不少人員，協(xié)助經(jīng)銷商老吳鋪貨。

　　可意想不到的事發(fā)生了，5萬(wàn)件貨品拉下去之后，就如同石沉大海，老吳不但不打款，反而在眾多二批商中說我們的種種不是。讓我們始料不及的是，市場(chǎng)一片混亂，連原先做我們啤酒的一些二批及零售終端也拒絕銷售我們的產(chǎn)品。到底出了什么事？A市市場(chǎng)如短暫的煙花，美好的前景瞬間熄滅。（更多精彩，敬請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注）